交渉の秘訣。対立ではなくダンスのように進める

人間関係

We negotiate all the time at work — for raises, promotions, time off — and we usually go into it like it’s a battle. But it’s not about dominating, says organizational psychologist Ruchi Sinha. It’s about crafting a relationship, understanding your needs and the other person’s. Her three key steps will help you master this essential skill.

私たちは仕事中、昇給、昇進、休暇などについて常に交渉しており、通常は戦いのように取り組んでいます。しかし、それは支配することではない、と組織心理学者のルチ・シンハ氏は言います。

それは関係を築き、自分のニーズと相手のニーズを理解することです。彼女の 3 つの重要なステップは、この重要なスキルを習得するのに役立ちます。

タイトル 3 steps to getting what you want in a negotiation
交渉で望むものを手に入れるための3つのステップ
スピーカー ルチ・シンハ
アップロード 2021/11/16

「交渉で望むものを手に入れるための3つのステップ(3 steps to getting what you want in a negotiation)」の文字起こし

When we think about negotiations, we think about being tough. We charge in like it’s a battle, brandishing our influence and our power moves. But a negotiation doesn’t have to be a fight with winners and losers. Think of it more like a dance, two or more people moving fluidly in sync. We constantly negotiate at work. We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy. In fact, every day we negotiate just to get our job done and to secure resources for ourselves and our teams.

And yet when we go in with the wrong mindset, with a fist up ready to fight, we aren’t as successful. You know why? Because negotiation is not about dominating. It’s about crafting a relationship. And relationships thrive when we find ways to give and to take and move together in unison. And to do that, you have to be well prepared.

First, do your research. Figure out whether what you’re asking for is realistic. What is your aspiration? What do you want, and what will make you walk away from the table? This might seem obvious, but too many people don’t think it through. Let’s say you’re negotiating for a salary in a new job. Some people, they determine they ask based on their past salary. That isn’t a good yardstick. You may end up asking for too much or too little. Instead, find out the range of what is possible. Look at industrial reports, websites. Talk to people in your professional network to find out the lowest, average and the highest salary for a similar role, and then make your ask closer to that upper limit. Build a solid rationale for why you are above average and thus deserving of that ask.

Let’s say you’re negotiating for something less black and white, like the ability to work from home to care for an aging parent. You need to study your company’s policies on remote work. Ask yourself when and why were these policies developed in the first place? Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues that aren’t on your radar.

And think about how changing to working from home might actually affect others in your team. In fact, make a table summarizing the parts of your job that can be done remotely and the parts that require face-to-face interaction. This may sound like a lot to do, but when the person you’re negotiating with sees that you’ve done all this homework, you’re more likely to get that “yes.” It also helps you avoid being lied to while building the person’s respect.

Second, prepare mentally for the negotiation. Asking for things can get emotional. There are real and complex feelings at play: fear, anxiety, anger, even hurt. It’s essential to have strategies in place to manage those feelings. One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism. That just means that you accept obstacles and failures are likely in a negotiation. So it’s better to put your energy in imagining the ways to overcome those obstacles. That way, you’re ready to respond when you face it.

Another strategy is emotional distancing. That is the idea of being less attached to any specific outcome. I know it’s easier said than done. We all feel emotions like anger and hurt when our core identities are being threatened. When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself, like you’re a hard worker and you deserve this, try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth. Go in knowing that your request might be met, that it might be denied, and that none of this is a measure of your worth. Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation, it’s OK to step back. You can leave the dance floor and move up to the balcony. Just say, “Let me think about this a little more. Could we press pause and continue this tomorrow?”

The third and the final way you can prepare for negotiations is by putting yourself in the other person’s shoes. Taking the time to anticipate the other’s needs and challenges. What pressures may they be under? What risks would they be taking? Do they even have the power to give you what you’re asking for? What ripple effects might a “yes” mean? When you make that request, look to balance assertiveness about your own needs with a concern for the other. As you lay out your case, use phrases like, “I’m asking for this because I know it’s good for my team. That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.” Arguments like that show that you are ambitious, you know what you want, but you also care for others. So many of our negotiation missteps, they don’t actually come from disagreements but misunderstanding the other person. So it’s important to listen well, to ask why and why not? And you will surely find unexpected opportunities for win-win solutions.

「交渉で望むものを手に入れるための3つのステップ(3 steps to getting what you want in a negotiation)」の和訳

交渉について考えると、タフであることを想像します。戦いのように、影響力やパワームーブをふるって突撃します。しかし、交渉は勝者と敗者が出る戦いである必要はありません。それをもっとダンスのように考えてみましょう。2人以上の人が流れるように一体となって動く。私たちは仕事で常に交渉しています。給与の引き上げ、昇進、休暇、さらには大きな自律権の獲得に交渉します。実際、毎日、仕事をこなし、自分やチームのためにリソースを確保するために交渉しています。

しかし、誤った心構えで入ると、成功しないことがあります。その理由は何でしょうか?交渉は支配することではありません。それは関係性を築くことです。関係性は、互いに与えたり取ったりし、一体となって動く方法を見つけるときに栄えます。そして、それをするためには、準備が必要です。

まず、リサーチを行います。求めているものが現実的かどうかを調べます。あなたの志望は何ですか?何を望んでいて、交渉のテーブルを離れることになるのでしょうか?これは当たり前のことのように思えるかもしれませんが、あまり多くの人がそれを考えていません。新しい仕事で給与を交渉しているとしましょう。一部の人々は、過去の給与に基づいて求めることを決定します。これは良い基準ではありません。あなたはあまりにも多くを求めたり、あまりにも少なくを求めるかもしれません。代わりに、可能な範囲を見つけ出します。業界レポートやウェブサイトを見てください。プロのネットワーク内の人々と話して、同様の役割の最低、平均、最高の給与を調べ、その上限に近い額を求めるようにしてください。平均以上であり、そのためにその要求を受け入れるに値する理由をしっかりと提示します。

介護のために在宅勤務する権利など、黒白ではないものについて交渉しているとしましょう。会社の在宅勤務ポリシーを調べます。なぜこれらのポリシーが最初に開発されたのか、いつ、どのように開発されたのかを考えてみてください。自分のラダーにはない問題が在宅勤務がどのように影響するかを理解するために、信頼できるメンターと話し合います。

在宅勤務への切り替えが実際にチームの他のメンバーにどのように影響するかを考えてみてください。実際に、リモートで行うことができる仕事の要約と、対面で行う必要がある仕事の要約をまとめた表を作成します。これはたくさんのことをするように聞こえるかもしれませんが、あなたが交渉相手がこの宿題をやったことを見ると、「はい」という回答を得る可能性が高くなります。また、その人の尊敬を築きながら嘘をつかれるのを避けるのにも役立ちます。

第二に、交渉に心の準備をします。何かを求めることは感情的になりがちです。現実的で複雑な感情が働いています:恐れ、不安、怒り、傷つきさえも。これらの感情を管理するための戦略を持つことが重要です。1つの戦略は、防御的な悲観主義の考え方を取り入れることです。それは、交渉での障害や失敗が起こり得ることを受け入れることを意味します。だから、その障害を乗り越える方法を想像することにエネルギーを費やすことが良いです。そうすれば、それに直面したときに対処できるようになります。

もう1つの戦略は、感情的な距離を置くことです。これは、特定の結果にあまり執着しない考え方です。簡単に言うと、その結果があなたの価値を測るものではないことを知ってください。また、交渉中に感情的になり、傷ついたと感じる場合、後退することもできます。あなたはダンスフロアを離れてバルコニーに行くことができます。単に、「もう少し考えさせてください。一旦中断して、明日続けましょうか?」と言えば良いです。

交渉に備える第三の方法は、相手の立場に立つことです。

相手のニーズや課題を予測する時間をとることです。彼らがどのような圧力にさらされているか、どのようなリスクを取っているかを考えます。彼らにあなたが求めているものを与える権限があるかどうか。そして、「はい」ということがどのような連鎖反応をもたらすか。あなたがその要求を出すとき、自分のニーズに対する主張と他者への配慮をバランスよく保ちます。あなたの主張を述べる際に、「私はこれを求めています。チームのために良いことだとわかっています。XとYの目標を達成したいと思っています。これがそれを可能にする方法だとわかっています」といったフレーズを使用します。これらの議論は、あなたが野心的であり、自分の望むものを知っていることを示しますが、他者にも配慮していることを示します。私たちの多くの交渉の失敗は、実際には意見の不一致ではなく、相手を誤解していることから起こります。だから、よく聞き、なぜ、なぜではないかを尋ねることが重要です。

そして、あなたは確かに予期せぬwin-winの解決策を見つける機会があります。

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